ماذا يعني التسويق بالعلاقات ؟

 مفهوم التسويق بالعلاقات   

ظن مسوقو الأمس أن أهم مهارة هي القدرة على إيجاد عملاء جدد، وأنفق مندوبو المبيعات جُلَّ وقتهم يصطادون العملاء بدلاً من المحافظة عليهم، ولقد احتفلوا بكل عميل جديد كما لو كانوا قد ربحوا كأساً. ولكنهم خدموا عملائهم الحاليين باهتمام أقل. اليوم انعكس الاتفاق الجماعي للمسوقين. إن المحافظة على العملاء وتنميتهم أصبحت الأساس.

    وذلك من أجل إقامة علاقات دائمة مع العميل، بدلاً من وجود علاقة قصيرة الأجل تقوم فقط على قيام المنتج أو مقدم الخدمة ببيع المنتج أو بتقديم الخدمة للعميل، والحصول على الأموال وإنهاء العلاقة. وهذا يمثل جوهر مفهوم التسويق بالعلاقات، والذي يعتبر الهدف الأساسي من ورائه المحافظة على العميل الذي تم جذبه للتعامل مع المنظمة، والعمل على إسعاده من خلال التقرب منه، وبناء العلاقات المتميزة معه. 

    وهذا يعني أن المفهوم الحديث للتسويق يركز على أهمية عملية الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر من السعي الدائم لجذب العملاء الجدد، مع التأكيد على أن هناك فروقاً بين العملاء ولا يمكن اعتبار جميع العملاء هم عملاء محتملين يمكن استهدافهم.

    إن الفكرة الأساسية لمفهوم التسويق بالعلاقات هي اهتمام المسوقين بإقامة علاقات طويلة الأجل، بواسطة صيغة مشتركة من المنافع المتبادلة لجميع الأطراف الداخلة أو المشتركة    في العلاقة. ويمكن لهذه المنافع أن تتحقق من خلال التعاون المشترك بين هذه الأطراف، ويجب على طرفي العلاقة أن يشاركا بشكل فعَّال لتحقيق هذه المنافع المشتركة، وهذا التعاون يساعد على الوصول إلى النجاح في العلاقة.

كوتلر، فليب. 2005، كوتلر يتحدث عن التسويق. ط 4، مكتبة جرير، المملكة العربية السعودية،  ص142.

حسن، الهام فخري. 2003، مرجع سبق ذكره،  ص393 .

Lancastre.A, Lages,L.F. 2006, The relationship between buyer and a B2B e-marketplace: Cooperation determinants in an electronic market context. Industrial Marketing Management, vol.35, P775.